توسعه اقتصادی یکی از مهمترین دغدغه های تمام کشورهای جهان است، مسئله ای که در ایران کمتر مورد توجه قرار گرفته است. صادرات علاوه بر افزایش فروش منجر به افزایش درآمدهای ارزی و ایجاد فرصت های شغلی جدید نیز می شود. با توجه به اهمیت صادرات باید دید چرا در ایران این امر مهم تا این اندازه ناکام مانده است. تیم های تحقیقاتی بسیاری اقدام به بررسی مشکلات صادرات در ایران کرده اند از جمله آنها تیم تحقیقاتی لیام است. تیم لیام به بررسی جامع علل عدم فروش تولیدات کارخانجات ایرانی و عدم موفقیت آنها در صادرات پرداخته است. نتایج حاصل از این تحقیقات بعلاوه راهکارهایی برای مرتفع کردن آنها در ادامه این مقاله ارائه شده است که مطالعه آن خالی از لطف نیست.
صادرات بدون مرز علت شکست کارخانجات ایرانی در فروش و صادرات در مقایسه با کشورهایی مانند چین هزینه تولید کالا در ایران بسیار پایین است اما تولید کنندگان ایرانی در حوزه فروش و صادرات بسیار ناموفق عمل می کنند. یکی از مهمترین علت های ناکامی تولید کنندگان داخلی پافشاری آنها بر روش های اشتباه تولید است. علی رغم ارائه مدارکی دال بر نیار به تغییر در روش های تولید کماکان تولید کنندگان بر روش و طرح های شکست خورده خود پافشاری می کنند (کتاب دوباره فکر کن). اما از دیگر علت های شکست کارخانجات ایرانی در فروش و صادرات می توان به موارد زیر اشاره کرد: 1 – محدودیت دسترسی و یا عدم دسترسی به مشتری های خارجی 2 – ناتوانی در پیدا کردن مشتری مناسب 3 – ارتباط با بازرگانان قوی 4 – هزینه های بالای حمل و نقل و ترخیص کالا 5 - دشواری در وارد کردن ارز به کشور 6 – وجود مشکلات عدیده در تسویه حساب 7- بی اعتمادی بین خریدار و فروشنده حل مشکلات فروش و صادرات کالای ایرانی موارد ذکر شده در بالا همگی گویای وجود مشکلاتی در حوزه مشتری یابی و کسب اعتبار در بازارهای جهانی است. برای حل این مشکلات در قدم اول نباید از حذف مشتری هراس داشت. در ادامه باید شناسایی مشتری صورت گیرد. در هر کشوری اشخاص حقیقی و حقوقی وجود دارند که واردکنندگان قدرتمند آن کشور به حساب می آیند مذاکره با این افراد کاملا یک طرفه است، یعنی آنها قیمت نهایی را تعیین می کنند و در نتیجه طرف مقابلشان بازنده ی میدان داد و ستد خواهد بود. بنابراین پیدا کردن مشتری حقیقی که معامله با آن با ضرر یک جانبه همراه نباشد امری مهم و ضروری است. تیم تحقیقاتی لیا برای عبور از این قبیل مشتری های شناخته شده که معامله با آنها جز ضرر دستاوردی ندارد راهکار زیر را ارائه داده است:
بازار و مشتری های اصلی طرف معامله با لیام اشخاص بارز و شناخته شده نیستند، بلکه مشتری هایه آن ها هستند. این مطلب را می توان با یک نمودار توضیح داد.(( خانم شمیرانی عزیز ، نمودار مد نظر رو وری کاغذ میکشم و براتون ارسال میکنم))
بازرگان صاحب قدرت، کالا را با قیمت بیشتری به مشتری های بعدی می فروشند. اما در روش معاملاتی لیام قیمت به صورت رقابتی و یا بدون رقابت خواهد بود.
دو مرحله قبل به تولید کنندگان کمک می کند از مشتری های مرحله ی 1 که تعدادشان کم است، به سمت مشتری های مرحله ی 2 و 3 که شامل طیف وسیعی از خریداران است، حرکت کنند. این روش با افزایش تعداد مشتریان همراه است.
بنابراین نباید از حذف مشتریان مرحله ی 1 (بازرگانان صاحب قدرت) ترسید زیرا قیمت پیشنهادی شما برای این دسته از مشتریان بالا و گران به نظر می آید اما بدون شک برای مشتریان مرحله ی بعد ارزانتر خواهد بود. به بیان دیگر حذف مشتریان صاحب قدرت می تواند یک داد و ستد مناسب تر و عادلانه تری را ایجاد کند.
افزایش فروش و صادرات خدمات لیام برای افزایش فروش و صادرات تیم لیام با تکیه بر نتایج تحقیقاتش در جهت افزایش فروش و صادرات سه پروژه جداگانه را در نظر گرفته است که این سه پروژه مکمل یکدیگر هستند. این سه پروژه را می توان یک مثلث فروش بین المللی دانست که حذف یک ضلع آن امکانپذیر نیست. اما این پروژه های خدماتی تیم لیام به شرح زیر است: 1 -لیام کاتالوگ ضلع اول این مثلث لیام کاتالوگ یا معرفی نامه جامع تجاری است. استفاده از کاتالوگ بخش جدا نشدنی و می توان گفت جزو بهترین راهکار برای معرفی کسب و کارها و نشان های تجاری (برند) است. بنابراین لیام با پروژۀ کاتالوگ خود، پیشنهاد می کند کسب و کار شما را در حداقل یک صفحه به صورت دستی و الکترونیکی به چاپ برسد. سپس این کاتالوگ به زبان های کشورهای مختلف ترجمه و توزیع می شود. این امر به شناخته شدن و بهتر دیده شدن محصول شما در داخل و خارج از ایران کمک وافری می کند. در واقع با کمک لیام کاتالوگ می توان برندها و کسب و کارهای داخلی را نه تنها به دست بازرگان صاحب قدرت بلکه به دست مشتریان آنها نیز رساند. کشورهای عراق، عمان، امارات، قطر و روسیه در حلقه ی اول پخش این کاتالوگ ها قرار دارند. 2 -لیام استار: "جهان کنونی به سمت دنیای دیجیتال در حرکت است بنابراین اگر کسب و کار شما تاکنون نتوانسته است در دنیای دیجیتال جایی داشته باشد مطمئن باشید به زودی از صفحه ی کسب و کار پاک خواهد شد " (بیل گیتس). وارد کردن کسب و کارها به دنیای دیجیتال مهمترین بخش اجرایی پروژه و ضلع اصلی پروژه لیام استار است. دنیای امروز دنیای معاملات دیجیتالی و یا آنلاین است به طوری که می توان مدعی شد بیشتر خرید و فروش ها به صورت اینترنتی صورت می گیرند. در این راستا لیام استار در نظر دارد که از کالا های ایرانی فهرستی تهیه کند و آن را در هر زمان و مکانی به دست خریداران خارجی برساند. به طور مثال این شرکت وبسایتی بر پایه ی فروش کالا به صورت عمده طراحی کرده است. این وبسایت با توجه به ویژگی منحصر به فرد بازار هدف، به بزرگترین نمایشگاه دائمی بین المللی کالا های ایرانی تبدیل شده است. همچنین تیم فروش این وب سایت توسط متخصصانی پشتیبانی می شود که به زبان کشور مورد نظر تسلط کامل دارند بنابراین می توانند حکم نمایندە ی بازرگانی شما را داشته باشند. اما از دیگر خدمات وب سایت لیام استار می توان به موارد زیر اشاره کرد: 1 -اختصاص یک صفحه به شرکت شما شامل لیست محصولات، رزومه و دربارۀ شرکت 2 –ارائه قیمت به روز و لحظه ای محصولات توسط تیم لیام و پشتیبانی آن 3 – ارائه ی پیش فاکتور و فاکتور 4 – ارائه خدمات ترجمه به زبان های مختلف 3 - لیام کارگو ضلع سوم و کامل کنندەه ی ضلع های دیگر به شرح زیر است: - فرستادن نمونه ی کالای شما برای مشتری های خارجی - تسویه ی درب انبار شما (یعنی ورود ارز به کشور) - حمل و نقل، ترخیص و تحویل کالا - اعتماد سازی بین خریدار و مشتری
خدمات لیام کشورهای هدف بر اساس نتایج لیام بهترین کشور ها برای قرار گیری در حلقه ی اول (کاتالوگ) کشورهای عراق، قطر، امارات، عمان، کشورهای آفریقای شمالی و روسیه است. اما بهترین کشورهای هدف برای مرحله ی دوم کشورهای ارمنستان، آذربایجان، گرجستان،و هند و ... است. باید به این نکته توجه داشت که وبسابت لیام استار با تبلیغات گسترده و ترجمه به بیش از ده زبان، در جهان بازرگانی حضور فعال و موثری دارد. ماموریت ما: * شناسایی مشتری مناسب * تبلیغات گسترده برای تمامی محصولات و برند ها * کاهش هزینه های ورود برند به بازارهای بین المللی * معرفی خدمات و محصولات شرکت ها در کمتر از 1 دقیقه * تضمین کیفیت محصول برای خریدار و تضمین پرداخت برای فروشنده
